上海五子方增长方式新探索

——访上海五子方磨具有限公司执行董事高丙元

作为近年来行业制品领域最早实现合并重组并取得成功的企业，上海五子方也一直没有停止探索的步伐。从企业结构和制度的重新架构完善，经营理念的重新确立与培育，企业发展方式的调整与探索等等。他们的每一步都扎扎实实，每一步都备受关注。此次公司执行董事高丙元应邀前来参加《发展史》审稿会，记者再次与他谈起了有关五子方的方方面面。从当前的经济形势到行业的发展模式，从企业的营销、创新到增长方式的转变等等。他一如既往，善于思考，又坦诚布公。你能看得见的是企业在一步步的成长、发展、进步，而看不见却感触更深的是则理智的思考、探索与抉择。而此次让人体会更深刻的是他们对五子方的发展方式有了更理性的把握与提升。
与高丙元的“聊天”是从对行业形势的分析判断开始的。
一季度企业业绩提升。不是大环境明显好转，而是因为行业在洗牌，制品企业厂家减少了。工人相对富裕；企业通过装备改造，提升自己的效率。这是行业的两大趋势。
   记者：去年公司的形势怎么样？今年一季度同比是上升还是下降？
   高总：2015年，公司上半年营收上升了12%，但下半年持续下滑，全年与2014年持平。今年一季度又有所上升。相比去年1、2月份，提升了16%。我判断这是因为行业洗牌了。据我所知，仅上海一地，就有好几家制品企业合并重组。通过兼并重组，行业的厂家越来越少，产量下降了。行业的趋势发生了什么变化？是两个：一个是该关的关，该并的并了，实际上厂家在减少。有一个现象可以说明这个问题，以往通知工人正月初十上班，一直到农历二月人员才能到齐，今年是过了正月十六公司就不要人了，这意味着工厂少了。而且工厂合并后还要减人。就五子方来讲，我们产量上升了，但工人并未增加，而是通过提高装备的自动化程度提高效率。《发展史》稿上提出涂附磨具从业人员是5万人，我自己估计应该是3万人。因为第一，百页片因自动摆片机的使用替代了多少人工？第二，千页轮没有百页片这么利害，但自动化程度也提高了，同样的产量也减员了20%；第三，砂带与千页轮一样，减员幅度也达到了20%。这是行业效率的提升，也是行业发生的第二个变化。
转变发展方式，提升效率。不光是生产上提效率，而且是销售上提效率。由过去跟随用户要求，变为为用户提供一些与众不同的东西，去引导、引领客户；在服务上不再搞“高关系”企业，多做“低关系”企业；由过去多依靠业务员个人能力开拓业务，过渡到依靠企业平台的力量、团队的力量、方案的力量；在客户机器换人的过程中，抓住机会，在他们形成新工艺的同时参与进去。
记者：五子方如何应对？
高总：我们现在做的事就是提升效率，不光是生产上提效率，而且是销售上提效率。今年计划提高标准砂带的产量，也是倒逼着自己上设备，提升装备水平。销售上提效率体现在哪里呢？要由原来彻彻底底地用户要求什么企业只会跟随什么，现在也要做一些与众不同的东西，想办法去引导、引领客户；在服务上别再搞“高关系”企业，多做“低关系”企业，对搞关系没那么狠的，销售价格该落落下来，那一点高价格并不会给企业增加销售，还会带来丢掉客户的风险，同时还很依赖业务员的个人能力。我们现在放弃这种方式。行业在不断地进步，要踏踏实实地依靠自己做的合适的方案，把好东西给客户介绍过去，做好全套解决方案方案。同时价格要适中，不给竞争者留下竞争的空间。一个健康的市场产品价格应该是多少就报多少，不让业务员去搞什么关系，那么这个生意也比较清明了。业务员接下来的事就是把流程捋顺，谈好以后，就可以把这些事情交给内部助理，也就是企业平台，他可以腾出精力再去开发别的用户。通过这种方式提升业务员的单产。业务员做得再多，依赖的是企业的销售平台、团队，不是过去的业务员个人。这就是我们企业的内涵式变化。
对于流通领域的批发商，我们的做法也不一样了，要让他们也具备开发能力。在给他产品的同时帮助他发现周围的市场，给他提供新的产品、新的解决方案，帮助他开拓这个市场。把这个市场做好了，还要扶上马送一程。然后业务员才撤退，把业务交给企业营销平台。
通过这些措施，一是提升档次，二是转变发展模式，由过去依靠业务员个人的能力开拓业务，过渡到依靠企业平台的力量、凭方案的力量，凭抓细节，把细节提炼出来，去找出原来工作中的漏洞。另外，客户也在机器换人，他们肯定要改工艺，赶紧抓住这个机会，跟上他们的新工艺，在他们形成工艺的同时赶紧参与进去，这时候做客户还是最容易的，不用“搞关系”、接触到的还是他们的“技术派”。如果帮助客户解决了问题，个人关系、高成本关系就不是必须的。然后我们的报价也很合理，就是以后拉关系的人想进来，这个价格也撑不起关系维护费用，没空间了。我们就是想踏踏实实做企业。
   记者：去年评聘的销售工程师有用吗？
高总：五子方去年共申报了六位助理销售工程师，一位销售工程师。不要小看这件事，不要低估这个证书的作用。这是荣誉！它对于个人以及企业都起了大作用，派上了大用场！这个证书作为一个载体给了他们充分的自信，可以体会得到他们得到消息，拿到证之后的那股子兴奋！在体制内，一个助理工程师职称根本不算什么，但是一个大学毕业生来到私企十几年，业务能力要想得到相应的肯定和评价，门无门，窗没窗的，他们原以为进了私企都没希望了，现在协会为他们开了一扇窗，这让他们感到非常地兴奋、激动。原来他们对于系统性地做方案、搞开发是有些犹豫和不自信的，有个这个证书之后，自信心一下子就提上来了。当公司要求他们做业务要有品位、上档次、做方案，这种套路一听就是高层次的，而不再单纯是请吃请喝的套路，他们的积极性一下子就被调动起来，个个工作起来嗷嗷叫。
制品企业的发展方向：一定要做离大卷厂比较远的东西；选择退出百页片销售，是因为百页片已无利可图，比煅烧砂能取得很明显优势的东西还没出现。但就象当年“柯达”取代“乐凯”、手机拍照取代卡片相机一样，百页片总要被更强的产品所突破。
记者：怎么看待涂附磨具制造与制品的话语权问题？
高总：淄博理研泰山总经理翟建昌是很有眼光的，他在行业大会的报告中说：在国外是制品厂整合大卷厂，而中国是大卷厂把制品厂给整合了。我认为未来是大卷厂与制品厂合作为主基调，发展式共荣”。
在做产品方面，我们确定的发展方向是，一定要做离大卷厂比较远的东西。比如裁单张，它离制造厂太近了，要把这个单张做成强势的品牌、做成“爆款”是不可能的。要把制品做成“爆款”，那么它一定是离大卷厂远的东西。
对于百页片，我们连终端都不做了。这个产品竞争最凶的是上海地区。以一款75盖产品为例，2015年底，正常价格0.84元/片，促销价0.79元/片，极限成本是0.78元/片，卖到终端的也只有0.95元/片，价格已竞争到极限。做百页片比煅烧砂能取得很明显优势的东西还没出现，不撤退怎么办？就像当年“柯达”取代“乐凯”，手机拍照取代卡片相机一样，百页片总要被超越，在新的基础上产生健康发展的生态，我们正在寻找和研究中。